Il testo del sito che nessuno legge
"Leader nel settore dal 1985, offriamo soluzioni innovative e personalizzate per soddisfare le esigenze dei nostri clienti con professionalita e competenza." Questa frase potrebbe essere di qualsiasi azienda del mondo — e proprio per questo non dice niente. E il tipo di testo che il 90% dei siti PMI italiani ha nella homepage. Il visitatore lo legge, non capisce cosa fate, non percepisce perche dovrebbe scegliere voi, e se ne va. Il testo non ha venduto — ha annoiato.
Il copywriting non e "scrivere bene". E scrivere in modo che il lettore faccia qualcosa: clicchi, chiami, compri, prenoti, scarichi. E la differenza tra un sito che riceve 1.000 visite e genera 5 lead e un sito che riceve 1.000 visite e genera 30 lead. Stessa quantita di visitatori, risultato 6x diverso. La differenza non e il design, non e la SEO, non sono gli ads — e il testo. Le parole che il visitatore legge e che lo convincono (o non lo convincono) ad agire.
Il copywriting per le PMI ha una regola cardinale: parlare del CLIENTE, non di se stessi. Il visitatore non si sveglia la mattina pensando "chissa quanto e professionale l'azienda X". Si sveglia pensando al SUO problema: "devo trovare un fornitore affidabile", "ho bisogno di un sito che generi clienti", "come riduco i costi di produzione". Il testo che parla del problema del cliente e lo risolve vende. Il testo che parla di quanto e brava l'azienda non vende — perche al cliente non interessa quanto siete bravi finche non sa se potete risolvere il suo problema.
La formula PAS: Problema, Agitazione, Soluzione
La formula piu efficace per il copywriting PMI e la PAS. Problema: identificate il problema del vostro cliente ideale. Agitazione: mostrate le conseguenze di non risolvere il problema (il costo dell'inazione). Soluzione: presentate il vostro prodotto/servizio come la soluzione.
Esempio per uno studio di commercialisti. PRIMA (testo generico): "Studio Rossi — Professionisti al servizio delle imprese dal 1990. Offriamo consulenza fiscale, contabile e societaria con competenza e dedizione." DOPO (formula PAS): "Stai pagando troppe tasse? [Problema] Il 60% delle PMI italiane paga piu imposte del necessario perche non sfrutta tutte le agevolazioni fiscali disponibili. Ogni anno che passa senza ottimizzazione fiscale sono migliaia di euro persi — soldi che potresti investire nella crescita della tua azienda. [Agitazione] Analizziamo la tua situazione fiscale in 48 ore e ti mostriamo esattamente quanto puoi risparmiare — prima di chiederti un euro. [Soluzione]"
La differenza: il primo testo parla dello studio. Il secondo parla del cliente e del suo problema. Il primo non genera azione. Il secondo genera la domanda "quanto posso risparmiare?" — e il click sul bottone "analisi gratuita".
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